Tiệm mới mở nên bắt đầu với ít mặt hàng nhưng là những món người quanh đó mua thường xuyên nhất, mỗi món chỉ một hai loại, rồi thêm dần dựa trên những gì khách hỏi mà tiệm chưa có. Cách này giữ tiền vốn không bị chôn trên kệ, giúp chủ tiệm học nhanh nhịp bán, và tránh cảnh kệ đầy mà tiền mặt cạn. Thước đo đơn giản nhất là số ngày một món nằm trên kệ trước khi thành tiền.
Cái bẫy của kệ đầy
Người mở tiệm lần đầu thường sợ kệ trống trông nghèo nàn, khách vào không thấy gì. Vậy là nhập mỗi thứ một ít, mỗi loại mấy hãng, mấy cỡ. Ngày khai trương kệ đầy ắp. Ba tháng sau, nhìn lại thì một phần lớn số hàng ấy vẫn nằm nguyên, có món đã sát hạn, trong khi mấy món khách hỏi hằng ngày lại thường xuyên hết.
Lý do nằm ở chỗ tiền vốn của tiệm nhỏ có hạn. Mỗi đồng nằm trong một món bán chậm là một đồng không thể dùng để nhập món bán nhanh. Kệ đầy chưa chắc là tiệm khoẻ. Tiệm khoẻ là tiệm mà hàng vào ra đều đặn.
Bắt đầu từ người mua, không từ người bán
Trước khi lên danh sách hàng, hãy trả lời: ai sẽ ghé tiệm này, và họ ghé để làm gì? Một tiệm cạnh trường học, một tiệm trong hẻm khu dân cư, một tiệm gần khu nhà trọ công nhân, một tiệm trên đường đi chợ sáng có những khách rất khác nhau.
| Vị trí | Khách ghé để | Nhóm hàng nên ưu tiên |
|---|---|---|
| Hẻm khu dân cư | Mua bù đồ trong nhà bị thiếu đột xuất | Gạo, trứng, dầu ăn, nước mắm, mì gói, xà phòng, giấy vệ sinh |
| Gần trường học | Mua quà vặt, nước uống, đồ dùng học tập | Nước đóng chai, bánh nhỏ, bút, vở, đồ dùng lặt vặt |
| Khu nhà trọ | Bữa ăn nhanh, đồ dùng hằng ngày cỡ nhỏ | Mì gói, đồ hộp, gói gia vị nhỏ, dầu gội gói, thẻ nạp điện thoại |
| Đường đi làm buổi sáng | Mua nhanh, không dừng lâu | Nước, sữa hộp, bánh mì gói, khẩu trang, áo mưa |
Bảng trên chỉ là gợi ý. Cách tốt nhất vẫn là đi bộ quanh khu vực vào nhiều giờ khác nhau, quan sát người ta xách gì về từ chợ, từ siêu thị, từ các tiệm khác. Hỏi thẳng vài người hàng xóm: "Ở đây hay thiếu cái gì mà phải đi xa mua?"
Ba vòng chọn hàng
Vòng một: hàng neo
Hàng neo là những món khách tới tiệm vì nó, và nếu thiếu thì khách sẽ đi chỗ khác luôn cho cả những món còn lại. Ở tiệm tạp hoá khu dân cư, đó thường là gạo, trứng, nước mắm, dầu ăn, đường, nước uống. Món neo phải luôn có, không bao giờ hết. Giá của chúng thường bị khách so sánh nhiều nhất, nên lời không cao, nhưng chúng kéo khách vào.
Vòng hai: hàng đi kèm
Khách vào mua món neo thì thường tiện tay mua thêm: mua mì thì thêm trứng, mua bia thì thêm đậu phộng, đá. Những món đi kèm này thường lời khá hơn. Đặt chúng cạnh món neo.
Vòng ba: hàng thử
Những món chưa chắc chạy, như một loại bánh mới, một món theo mùa. Mỗi lần chỉ nhập một lượng nhỏ, đặt chỗ dễ thấy, theo dõi trong hai ba tuần. Bán được thì giữ, không thì thôi, không tiếc.
Một loại hay năm loại: chuyện chọn lựa
Có một nghiên cứu tâm lý học hay được nhắc tới, do Sheena Iyengar và Mark Lepper công bố năm 2000: ở một quầy nếm thử mứt trong siêu thị, gian bày 24 loại thu hút nhiều người dừng lại hơn, nhưng gian chỉ bày 6 loại lại có tỉ lệ người mua cao hơn hẳn. Những nghiên cứu lặp lại sau đó cho kết quả không đồng nhất, nên không thể coi là quy luật chắc chắn. Nhưng với tiệm nhỏ, ý chính vẫn đáng giữ: không cần bày năm hãng nước mắm. Hai lựa chọn, một loại thông dụng giá vừa và một loại ngon hơn giá cao hơn, thường đủ cho phần lớn khách.
Ít loại cũng có lợi cho chủ tiệm: nhập theo số lượng lớn hơn cho mỗi loại, dễ được giá tốt hơn; ít mã hàng, dễ kiểm kê; ít nguy cơ món lẻ loi nằm cuối kệ tới hết hạn.
Đo bằng số ngày nằm trên kệ
Thay vì hỏi "món này có lời không", hãy hỏi thêm "món này nằm trên kệ bao lâu mới thành tiền". Cách tính đơn giản: lấy giá trị tồn của món đó theo giá vốn, chia cho số giá vốn bán ra trung bình mỗi ngày.
Ví dụ nhóm hàng bánh quy: tồn trên kệ và trong kho tổng giá vốn 2,4 triệu đồng, mỗi ngày bán ra phần giá vốn khoảng 300.000 đồng. Vậy hàng nằm khoảng 8 ngày. Một món khác cũng tồn 2,4 triệu nhưng mỗi ngày chỉ bán 60.000 đồng giá vốn thì nằm tới 40 ngày.
Món nằm 8 ngày với biên lời mỏng có thể đem lại nhiều tiền hơn món nằm 40 ngày với biên lời dày, vì tiền quay vòng được nhiều lần. Đây là lý do tiệm nhỏ thường sống nhờ hàng bán nhanh hơn là hàng lời cao.
Sổ "khách hỏi mà không có"
Đây là công cụ quý nhất của tiệm mới, mà gần như không tốn gì. Một cuốn sổ nhỏ ở quầy, mỗi lần khách hỏi một món mà tiệm không có thì ghi lại: ngày, tên món, nếu được thì cỡ hay loại. Cuối tuần đếm.
- Món được hỏi một lần: chưa cần làm gì.
- Món được hỏi nhiều lần trong tuần, bởi nhiều người khác nhau: ứng viên để nhập thử.
- Món được hỏi đều đặn suốt nhiều tuần: có thể đã là hàng neo của khu này mà tiệm chưa biết.
Sổ này cũng giúp tránh sai lầm ngược lại: nhập một món vì mình thích, mình nghĩ người ta sẽ cần, trong khi không ai hỏi tới.
Khi nào bỏ một món
Cắt món cũng quan trọng như thêm món. Những dấu hiệu nên cân nhắc bỏ:
- Món nằm trên kệ quá lâu so với hạn dùng của nó.
- Món phải giảm giá thanh lý hai lần liên tiếp.
- Món chiếm nhiều chỗ mà doanh số nhỏ, trong khi món khác đang thiếu chỗ.
- Mối giao món đó thất thường, khiến tiệm hết hàng rồi lại ứ hàng.
Khi bỏ, thanh lý phần còn lại công khai, và đừng nhập lại chỉ vì một khách hỏi một lần.
Những sai lầm hay gặp của tiệm mới
- Nhập theo gợi ý của nhân viên bán hàng của nhà phân phối. Họ có chỉ tiêu riêng, không phải lúc nào cũng khớp với khách của tiệm.
- Nhập đủ mọi cỡ. Cỡ lớn bán chậm ở tiệm nhỏ, vì khách mua cỡ lớn thường đi siêu thị.
- Chạy theo khuyến mãi lấy số lượng lớn. Phần tặng nghe hời, nhưng tiền vốn bị giữ chặt nhiều tháng.
- Bỏ qua món giá trị thấp mà khách cần. Một gói muối, một hộp diêm lời rất ít, nhưng không có thì khách đi tiệm khác và mua luôn món khác ở đó.
- Không ghi lại gì. Không có sổ bán, sổ khách hỏi, thì mọi quyết định đều dựa vào trí nhớ, mà trí nhớ thường thiên về những lần bán được hơn những lần ế.
Góc nhìn hôm nay: tiệm lớn lên theo khách
Những tiệm tạp hoá đầu ngõ sống lâu năm thường không bắt đầu bằng một kệ đầy. Chúng lớn lên từng món, theo những lần hàng xóm ghé hỏi "có cái này không". Cách làm ấy chậm, nhưng mỗi món trên kệ đều có lý do để ở đó.
Việc nên làm ngay nếu sắp mở tiệm: viết danh sách hai mươi món neo cho khu vực của mình, mỗi món một hai loại. Dành phần vốn còn lại làm dự phòng thay vì nhập thêm. Đặt cuốn sổ "khách hỏi" ở quầy từ ngày đầu tiên. Sau ba tháng, danh sách hàng của tiệm sẽ do chính khách viết.
Câu hỏi thường gặp
Mở tiệm tạp hoá nên nhập những mặt hàng gì?
Nên bắt đầu với hàng neo mà người quanh khu vực mua thường xuyên, như gạo, trứng, nước mắm, dầu ăn, nước uống, mì gói, xà phòng. Sau đó thêm hàng đi kèm và nhập thử từng ít một. Nhóm hàng cụ thể tuỳ vị trí tiệm.
Hàng neo là gì?
Hàng neo là món khách tới tiệm vì nó, và nếu thiếu thì khách sẽ đi tiệm khác luôn. Món neo thường lời không cao vì khách hay so giá, nhưng kéo khách vào để mua thêm món khác. Món neo phải luôn có hàng.
Tiệm mới nên nhập bao nhiêu loại cho một món?
Thường một hai loại là đủ: một loại thông dụng giá vừa và một loại tốt hơn giá cao hơn. Ít loại giúp nhập được số lượng lớn hơn mỗi loại, dễ kiểm kê và ít hàng tồn chậm.
Làm sao biết một món hàng bán chậm?
Tính số ngày hàng nằm trên kệ: lấy giá trị tồn theo giá vốn chia cho giá vốn bán ra trung bình mỗi ngày. Món nằm lâu so với hạn dùng hoặc so với các món khác là món bán chậm cần xem lại.
Sổ khách hỏi dùng để làm gì?
Sổ khách hỏi ghi lại những món khách tìm mà tiệm không có. Món được nhiều người hỏi lặp lại là ứng viên nên nhập thử. Đây là cách rẻ nhất để biết khu vực của mình cần gì.